La logique du gagnant-gagnant conduit toute forme de négociation, c’en est même un fondement… Il n’en va pas de même du donnant-donnant, qui peut parfois s’exercer sournoisement au bénéfice de l’un au détriment de l’autre. Quand on sait jouer de la réciprocité, la balance peut pencher en sa faveur !
Sur le papier, la réciprocité sociale est vertueuse : en réponse à des actes amicaux ou sympathiques, les individus deviennent plus agréables et coopératifs. Mais si arrière-pensée, il y a, la réciprocité peut aussi influencer vos choix et vos décisions de manière disproportionnée.
Dans son bestseller Influence et Manipulation (Pocket), le célèbre psychologue social américain Robert Cialdini répertorie six principes d’influence. Aujourd’hui traité dans nos colonnes : celui de réciprocité. Une technique habilement utilisée qui vous pousse à donner plus que la valeur réelle de ce qui vous a été offert. En bref, une forme de manipulation facile à identifier mais qui vous prend tout aussi facilement dans ses filets.
Le principe est simple : vous mettre en situation d’être redevable et à donc à sur valoriser votre renvoi d’ascenseur. Quelques exemples : le café offert assorti d’un compliment lors de votre addition au restaurant favorisera un pourboire plus généreux, des échantillons adressés gracieusement aideront à une commande en retour. Cette technique d’influence joue donc sur le sentiment de dette qui fait que l’on devient « l’obligé » de quelqu’un.
En matière de négociation, la réciprocité est de mise du moment qu’elle est équilibrée et surtout que chaque proposition ou concession est parfaitement valorisée et comparable aux autres.
Si aucun « cadeau » n’est gratuit -il se paiera en effet d’une manière ou d’une autre- ne tombons pas dans la paranoïa non plus, la bienveillance reste de mise, du moment qu’elle est éclairée et attentive.