Négociation de salaire : le plan de bataille.

Comme le rappelle Laure Closier dans BFM Business, c’est « la chronique marronnier la plus utile de l’année ». En effet, c’est la haute saison des entretiens annuels et principal sujet de préoccupation : l’augmentation de salaire. Parés pour négocier ? Pas d’improvisation, il faut se mettre en condition. Conseils avisé et commentés de BFM Business.

• Bien se préparer. On ne le dira jamais assez, la préparation est un fondamentaux de la négociation. Quels que soient les objectifs d’une réunion, l’on ne s’y présente pas la fleur au fusil sous peine de voir ses espoirs aussi vite se faner. Comparons d’abord ce qui est comparable : à poste égal, que nous disent le marché, les annonces et les comparateurs de salaires, comment nous situons-nous dans notre entreprise ? Il s’agit également de bien mettre en perspective la rémunération avec des compléments tels que les primes, l’intéressement, l’épargne salariale.

• Bien restituer l’année passée. En début d’entretien, présentez votre bilan annuel et qualitatif de l’année écoulée. Votre rémunération est-elle conforme et cohérente ? Bien sûr votre petite voix intérieure vous soufflera toujours que non ! Mais si les faits argumentés plaident pour vous dans une totale objectivité (!), le principe d’augmentation devrait être admis, à moins que l’argument du manque de moyens ne le balaye.

• Bien rebondir sur les arguments de votre interlocuteur. L’entreprise n’a pas les moyens de vous augmenter ? Plusieurs solutions : proposez un étalement de cette augmentation sur l’année, ou encore une prime immédiate. N’hésitez pas à gonfler légèrement vos demandes pour laisser une marge de négociation à votre interlocuteur, à proposer éventuellement d’autres solutions telles que l’aménagement du temps de travail… Comme dans toute recherche de compromis, faites-preuve de modération… Toute demande excessive ne peut mener qu’à une impasse et surtout vous desservir.

Sur le plan comportemental, quelques conseils. Ayez confiance en vous (la préparation vous y aidera), reformulez les propos de votre interlocuteur pour vous laisser le temps de construire vos réponses, évitez l’affect… et surtout restez courtois. Il ne faut jamais insulter l’avenir ! Avoir un plan de bataille certes, mais pas pour une bataille rangée…