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Toute négociation comporte des points non négociables. Déterminés en amont, clairement annoncés et justifiés, ces éléments ne doivent pas surprendre votre interlocuteur. Les remettre en cause reviendrait à affaiblir la crédibilité de votre proposition et à en compromettre la logique économique.
Le non négociable : une limite, pas une fermeture
Le non négociable n’est pas une contradiction dans une négociation. C’est un seuil à ne pas franchir, sous peine de mettre en péril vos objectifs ou votre position. Cette fermeté, bien dosée, ne doit toutefois pas se transformer en rigidité. Il est possible de préserver sa solidité tout en l’assouplissant par des leviers de flexibilité — par exemple, des concessions sur des points secondaires pour maintenir l’équilibre de la discussion.
Quand la proposition bloque : reconditionner pour avancer
Si votre proposition ne passe pas, tentez de la reformuler. Invitez votre interlocuteur à en exprimer sa compréhension afin d’identifier les véritables points d’achoppement. Parfois, un détail perçu comme rédhibitoire peut compromettre l’ensemble. En reconditionnant votre offre, vous pouvez clarifier vos intentions et rouvrir la voie à un compromis.
Le principe Scotwork : donner à vos conditions
Chez Scotwork, un principe fondateur prévaut : donner à votre interlocuteur ce qu’il veut, mais à vos conditions. Le non négociable, tant qu’il reste réaliste et cohérent, a toute sa place dans cette logique. Il délimite le cadre de la négociation sans en restreindre la créativité.
La flexibilité raisonnée : entre fermeté et intelligence
Comme le disait Blaise Pascal, « l’homme est un roseau pensant ». Et selon La Fontaine, dans Le Chêne et le Roseau : « Je plie, et ne romps pas ». Voilà toute la philosophie d’un bon négociateur : savoir où être ferme, et où être souple, pour rester debout face aux tempêtes.
