Dans son célèbre livre « Comment se faire des amis et influencer les autres », Dale Carnegie expliquait que l’utilisation du prénom de son interlocuteur dans un échange commercial, permettait de capter son attention et de le rendre plus malléable. Cette manière d’être à l’américaine s’est imposée dans le monde entier, devenu aussi moins psycho rigide. Alors l’utilisation du prénom de l’autre : une simple marque de sympathie ou une technique de manipulation ? Les deux ?
Dale Carnegie est l’un des pères fondateurs du développement personnel en milieu professionnel. Son best-seller « Comment se faire des amis… » a été publié pour la première fois en 1936 pour atteindre aujourd’hui plus de 40 millions d’exemplaires vendus. Au cœur de la méthode Carnegie : l’importance de la pensée positive dans la réussite et la motivation des salariés. Une méthode qui a influencé des générations de managers et de vendeurs. Un principe clé : à l’image d’une relation amicale, faire preuve de sincérité et de spontanéité pour arriver à ses fins.
L’utilisation du prénom de l’interlocuteur s’inscrit dans cette démarche. En effet, quoi de plus agréable que de se sentir personnellement identifié et reconnu dans un échange qui lui n’a rien d’amical, parce que commercial. La douce musique du prénom pourrait ainsi aider à vous endormir, et donc influencer vos choix et décisions dans le sens voulu par l’autre. Elle peut être cacophonique quand il y a surenchère, les plus malins sauront donc la distiller à point nommé et sans fanfare.
Vous ne connaissez pas votre interlocuteur et n’avez évidemment pas gardé les vaches ensemble. Mais il n’hésite pas à vous appeler par votre prénom. La ficelle est certes grosse mais l’on peut aisément vous la passer autour du cou ! C’est aussi une forme de flatterie et le risque d’y perdre un fromage est là ! Au contraire du corbeau de la fable, il suffit d’en avoir conscience et de jouer la carte de la réciprocité… Cette pseudo familiarité ne peut être l’apanage d’un seul au risque de se laisser dominer.
Il faut aussi savoir maitriser sa paranoïa ! La recherche de complicité et d’empathie tant qu’elle est partagée et non sournoise, engendre des effets de levier positifs sur la qualité des échanges… Après quant à l’usage du prénom ou non, c’est une question de bienséance, de courtoisie, de ressenti… et de tact.