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Nouvelle année, nouvelle rubrique ! Négo Expressions est dédiée à toutes ces petites phrases usitées ou utiles autour de notre fameuse table… de négociations. Certaines peuvent servir de repères, d’autres de références, voire de points d’ancrage (ou d’encrage !) quand le vent se lève et que la tempête est proche y compris intérieure. Et si une de ces petites phrases vous venait à l’esprit : montez au balcon !
Ce mois-ci, donc « montons au balcon », une ascension facile qui peut vous aider dans la difficulté. En effet, cette métaphore est bien plus simple à se remémorer et à visualiser que des phrases plus abstraites telles que prendre du recul, du champ ou de la hauteur… A signification quasi identique, visualisation plus aisée surtout quand durant la négociation, l’on commence à perdre pied, que les émotions et/ou l’affect se mêlent de la partie, que l’on se sent poussé au fond d’une impasse.
C’est à William Ury, auteur du best-seller « Getting to yes » (Comment réussir une négociation ? – Seuil) et directeur du Global Negotiation Project à l’université de Harvard, que nous devons cette métaphore. Elle invite tout négociateur à regarder et revoir la discussion en cours, de loin… S’extraire en montant au balcon va en effet permettre de visualiser la négociation sous un autre prisme, de s’extraire de « l’arène » pour reprendre le contrôle de soi, pour prendre le temps de réfléchir sans réaction immédiate, de celle que l’on pourrait regretter.
De même, faire monter la partie adverse au balcon lui permettra de réexaminer la situation : Une fois ses besoins et ses souhaits exprimés, reformulés par vos soins et validés par elle, il s’agit de les remettre en perspective avec le véritable objectif de la négociation et ainsi de faire prendre de la hauteur à votre interlocuteur. Hauteur de vue sur laquelle vous-même êtes aligné. La recherche d’un terrain d’entente ou d’un compromis se verra ainsi élaguée d’états d’âme perturbateurs ou d’entêtements non essentiels à l’atteinte de l’objectif espéré commun. Et peut-être que de nouveaux signaux émis par votre interlocuteur vous mettront sur la voie d’intérêts volontairement ou non, cachés. Autant de pistes sur lesquelles, il vous appartiendra, selon, de vous engager.
Le verbe monter est associé à de nombreuses expressions qui peuvent prétendre à qualifier ce que peut vivre un négociateur : la moutarde montant au nez, l’interlocuteur montant sur ses grands chevaux, les équipes d’en face se montant la tête… Monter au balcon vous aidera à mieux redescendre sur la terre ferme… une autre manière de remonter au créneau !
