Biais d’ancrage : tirer le premier… à son avantage ?

Donner un prix de vente élevé ou des conditions exigeantes en début de négociation peut servir de point de référence à la suite des échanges. En effet, c’est autour de l’ancre ainsi posée que notre cerveau va ainsi pouvoir comparer, analyser et ajuster. Mais aussi d’une certaine manière, être orienté là où le souhaite la partie adverse.

Le biais d’ancrage est donc la tendance naturelle à utiliser la première information reçue comme point de référence. Comme le souligne Julien Goldszlagier dans cairn.info, « L’effet ou biais d’ancrage veut que l’esprit humain ait tendance à cheviller son jugement à la première information dont il a pu disposer (l’ancre) lorsqu’il prend une décision dans un contexte d’incertitude ».

De nombreuses expériences concluantes ont ainsi été menées dans des domaines aussi variés que la perception des risques, l’estimation de la valeur d’un bien immobilier et bien sûr dans la négociation où le fait de formuler une offre initiale constitue un avantage décisif. En effet, notre cerveau va littéralement s’arrimer à ces informations reçues en premier et aura du mal à prendre en considération les informations qui suivront, d’où une prise de décision sans doute faussée.

L’un des exemples les plus classiques dans une négociation est de fixer un point de départ élevé, pour peu à peu réduire son ambition pour finalement la rendre acceptable par la partie adverse. Pour éviter, ce raccourci inconscient de la pensée, il s’agit de constamment prendre du recul par rapport aux données qui nous sont transmises et surtout de les mettre en perspective avec notre propre connaissance du contexte et des enjeux (bien se préparer, encore et toujours).

Dans le feu de l’action, il peut paraître difficile de déjouer les ancrages malgré le fait que nous en soyons conscients. Tirer le premier est donc toujours un avantage. À l’aulne des revendications d’augmentations salariales de 10% dans le secteur des raffineries qui paralysent le pays aujourd’hui tout en menaçant d’être contagieuses, n’y-a-t-il pas là un exemple de point d’ancrage : demander 10% pour obtenir et accepter 7%, exiger plus pour obtenir ce qui était souhaité ?

Une vérité en demi-teinte puisque le mouvement ne semble en ce lundi peu enclin à jeter… l’ancre !