Bien inspiré et toujours gagnant : le charisme.

Adage, biais cognitif ou simple constatation : la première impression est souvent la bonne et faire bonne impression dès le début de la négociation paraît presque une lapalissade. Réussir le premier contact, un premier pas donc vers une conclusion heureuse. Arme ou charme, c’est souvent le charisme qui fait la différence.

Faire bonne impression, c’est donc mettre toutes les chances d’aboutir des deux côtés. Ce que l’on appelle « l’effet de halo » : plus on respire la sympathie, le professionnalisme, l’empathie, l’efficacité, plus on les inspire.

Comme dans un discours, tout est dans l’introduction… et le climat de confiance que l’on contribue à installer tient à une certaine manière de se présenter chaleureuse mais non obséquieuse, des mots percutants mais pas de jargon, la maîtrise de son dossier et pas la science infuse, de la concision plus qu’un roman fleuve, de la simplicité et pas de jargon, de la confiance en soi mais aussi de l’humilité. Tout est question d’équilibre, de mesure et d’ouverture à l’autre.

Et la réponse à cette question se résume à un mot : le charisme. Mais ce n’est pas un don, il se travaille, s’affute, s’aiguise et s’exerce notamment dans la phase de préparation de la négociation qui, selon son importance, peut inclure également des phases de répétition.

Il ne s’agit pas de galvaniser les foules mais d’inspirer confiance à son interlocuteur. Il faut donc faire preuve de dosage et de mesure, et cela ne s’improvise pas. Si la confiance en soi participe au charisme, tout excès sera perçu comme de l’orgueil mal placé. L’attention à l’autre est donc primordiale : savoir interpréter les signaux, renvoyer l’ascenseur, reformuler quand nécessaire, questionner à bon escient.

Qui dit mesure, dit également recul. Si l’on est convaincu de que l’on propose, voire enthousiaste, il ne s’agit pas de paraitre pour un illuminé ou un passionné farfelu… La maîtrise de son sujet passe aussi par un certain détachement, à ne pas confondre avec de l’indifférence.

« Il n’y a pas de bon accord sans harmonie », chante-t-on dans « L’amour, c’est mieux que la vie », le dernier film de Claude Lelouch. Le charisme doit contribuer à créer l’harmonie, pour que tout le monde puisse se mettre d’accord !