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La négociation a porté ses fruits et les différentes parties ont trouvé un terrain d’entente, autrement dit un accord. Mais voilà, vous n’êtes pas totalement satisfait et un besoin irrépressible de revenir à la charge vous gagne. Et si vous pouviez obtenir plus. Envie de refaire l’histoire, la négo ?
Certes, un meilleur accord est toujours possible. Alors, se satisfaire de ce que l’on a obtenu ou envisager plus ? La réponse à ce doute qui peu à peu instille votre esprit, peut être lourde de conséquences : recommencer la négociation à zéro, remettre en jeu ses acquis au risque de les perdre, instaurer la confusion chez votre interlocuteur et finalement éroder le climat de confiance.
Première recommandation : rester impassible afin de ne pas propager vos doutes, mettre en balance l’atteinte de vos objectifs avec le fait d’avoir les yeux plus gros que le ventre, se contenter du résultat et tirer les enseignements de votre éventuelle déception pour savoir comment les utiliser lors de votre prochaine négociation.
À vous de jauger le contexte et de déceler si des ouvertures sont encore possibles. Tant que rien n’est signé, il est encore possible de rebondir mais en se posant la bonne question :
– Que pourriez-vous proposer pour obtenir un meilleur accord ?
Cette remise en question de l’accord obtenu peut aussi venir de la partie adverse. Celle-ci revient par exemple sur un point qui la chagrine. Vous ne vous rangerez à sa position qu’en émettant une nouvelle contrepartie (anticipée dans la phase de préparation).
Si elle vous semble encore mal à l’aise avec l’accord obtenu, concédez-lui un dernier échange de contreparties, puis rassurez-là en lui précisant toute l’excellence de cet accord.
Mais une fois l’accord entériné et donc signé, ne chercher pas à revenir en arrière ou à le modifier de manière unilatérale. Ce serait-là un accord biaisé !
