De l’étiquette à l’étiquetage, il n’y a que l’arrière-pensée qui fasse la différence. De la formule de politesse à la flatterie subtile, il n’y a qu’un pas à franchir pour mieux vous endormir… avec tous nos compliments !
La frontière est mince entre l’éloge, le compliment et la flatterie… disons que le caractère intéressé de cette dernière parait plus affirmé. Si chaque négociateur croit savoir faire la différence entre ce qui relève de la manipulation et de la sincérité, il sera cependant sensible à un compliment habilement exprimé et susceptible de le mettre dans de bonnes dispositions.
L’étiquetage consiste donc à émettre une caractéristique positive de son interlocuteur. Un principe : ne pas en faire trop au risque de polluer la suite des échanges ou de faire capoter la négociation. Caresser dans le sens du poil certes, mais sans qu’il s’hérisse !
Finesse d’esprit contre le « plus c’est gros, plus ça passe », le renard au contraire du corbeau en est le meilleur exemple. Il faut donc savoir viser juste et cela commence par parfaitement « profiler » la personnalité de la partie adverse mais également de bien connaitre son actualité. Afin par exemple, de la féliciter pour un succès ou encore de la conforter tout le long de la discussion, sur des choix qui répondent aux vôtres.
L’étiquetage, c’est encore l’art et la manière de verbaliser les émotions perçues chez son interlocuteur… Toujours des phrases les plus neutres possible : « on dirait que, ne penseriez-vous pas que… ». Elles permettront d’apaiser l’affect et d’en dégager les aspects positifs, de créer un rapport de confiance constructif pour trouver un terrain d’entente.
Il n’en demeure pas moins que dans une négociation commerciale, faire preuve de sympathie et de courtoisie est élémentaire. Mais à trop forcer le trait, on risque de le tirer définitivement sur le résultat final.