Négocier en distanciel : ne soyons pas trop distant !

Boosté par la crise sanitaire, le distanciel s’est imposé à nos modes de fonctionnement. Même s’il n’est pas aussi vertueux que le contact physique, il est désormais incontournable : gain de temps et économie de déplacement, organisation de réunion facilitées, entretiens plus rapides, etc. Il a aussi ses limites et ses exigences.

Le développement d’un climat de confiance dans une négociation est fondamental et ce n’est pas forcément évident quand il doit se construire via une relation à distance. Comme le résume l’adage « loin des yeux, loin du cœur », toute relation se construit notamment par la proximité, l’empathie, voire une certaine complicité… Et n’oublions pas que la communication non verbale (93 % de la perception et de la compréhension de nos messages) est moins évidente à percevoir par écrans interposés.

Le distanciel exige que l’on communique plus et de manière plus régulière : mieux se connaitre et se comprendre par des réunions préparatoires, de reformulation des objectifs avant celle qui entrera dans « le vif du sujet ». De même, les rôles de chacun dans la négociation devront être parfaitement maîtrisés et connus de tous les participants et l’ordre du jour parfaitement clair pour chacun.

Quant à l’attitude, sans tomber dans la caricature, elle forcera un peu plus sur une bonne articulation, la maitrise du débit et des temps de paroles ainsi que des expressions faciales plus soutenues qu’à l’ordinaire : ne pas paraître distant alors que physiquement, nous le sommes !

La sécurité des échanges est également essentielle : la confiance passe également par une certaine garantie de la confidentialité des propos… L’utilisation d’une plateforme sécurisée rassurera sur ce point.

Sommes-nous entrés dans l’ère d’une négociation hybride alternant entre présentiel et distanciel ? D’une certaine manière, les négociations transfrontalières en étaient déjà une illustration bien avant la pandémie. Pour le reste, tout est question de prioriser les enjeux, donc d’équilibre. Mais la balance, heureusement, continue de pencher du côté du contact physique.