« Oser, c’est perdre pied momentanément. Ne pas oser, c’est se perdre soi-même ». « Osons » rebondir avec Sören Kierkegaard sur la citation du mois ! Elle nous invite à méditer sur cette audace dont il faut savoir parfois faire preuve dans une négociation, certes au risque d’un peu nous déstabiliser, mais de mieux tirer notre épingle du jeu… Dans proposer, il y a oser, sachons donc être force de proposition… contre vents et marées.
Toute négociation exige de la témérité, de la confiance en soi et des prises de risques. Prendre position et préserver ses intérêts, tenir le cap de ses objectifs et s’en rapprocher le plus possible, trouver un terrain d’entente satisfaisant pour toutes les parties, c’est facile à dire, moins à vivre autour de la table de négociation.
Chaque négociation, du fait qu’elle n’est pas unilatérale, induit une mise en danger, voire une certaine vulnérabilité. Négocier, c’est sortir de sa zone de confort, s’exposer à un challenge, à l’évaluation et aux décisions de l’autre. Les enjeux, comme les attitudes adverses, peuvent tétaniser. Mais ces instants où l’on croit « perdre pied », représentent aussi des opportunités. Ne pas les saisir, c’est laisser la négo nous filer entre les doigts.
Face à un blocage, une difficulté, un imprévu, etc., il est essentiel de demeurer une force de proposition, d’oser faire preuve de détermination, de cran et d’à propos. Mais tout cela en parfaite connaissance des risques pris… On en revient toujours à la préparation de la négociation : s’il s’agit au préalable de penser à tout, il faut aussi se préparer à tout, même à l’inattendu. Oser n’est pas improviser, c’est savoir aussi sortir parfois un lapin de son chapeau non de manière impulsive, mais réfléchie.
À l’inverse, « ne pas oser, c'est se perdre soi-même ». Subir, rester passif, botter en touche, refuser l’échange même vif, ne peut que mener la négociation à une impasse et nos intérêts dans un trou noir. Il est impératif de s’affirmer tout en justifiant cette affirmation de soi. Si nous sommes assis autour de cette table, c’est que nous sommes légitimes pour l’être, quel que soit ce qui nous y attend. Et ce que l’autre attend de cette légitimité, c’est que nous en démontrions l’essence même, y compris face à l’imprévu. Il y va donc de notre crédibilité, vis-à-vis de nous-mêmes aussi, à démontrer notre capacité à prendre des initiatives et à résoudre des problématiques potentielles.
Dans un tel contexte, « prop-oser » a donc tout son sens. Ancrage de toute négociation, la proposition est incontournable et illustre notre implication et notre engagement dans un process menant à une conclusion mutuellement bénéfique. Mais cela peut aussi s’avérer intimidant : trouver le bon moment, ne pas bafouiller, ni rougir, tout simplement s’excuser de proposer… Il faut oser. « De l’audace, encore de l’audace, toujours de l’audace » s’exclame Danton.
Certes, il y a toujours un risque de désaccord ou de rejet, mais quand bien même… Jetons-nous à l’eau, sachons exprimer clairement nos besoins, impératifs et attentes, et rebondir quand la situation nous l’impose. Quant à la manière de les formuler, elle doit rester limpide, positive et courtoise.
Proposer, c’est donc aussi oser, mais oser, c’est aussi savoir doser !