Dans une négociation, reculer n’est pas battre en retraite. C’est même parfois le seul moyen de la conduire à une issue favorable pour tout le monde. En revanche, pour être constructif, le recul ne s’improvise pas et obéit à certains principes.
Obtenir le plus possible en lâchant le moins possible, un équilibre parfois dur à trouver quand l’on est confronté à la réalité d’une négociation, à ses enjeux et aux personnalités. Pour sortir d’une situation complexe, la tentation peut être grande de céder plutôt que de concéder à nos conditions et de se laisser entrainer dans l’engrenage de concessions à répétitions et sans réciprocité.
Si le recul est acceptable et quelquefois même nécessaire, il ne peut se faire que par étapes successives et parfaitement anticipées. Une règle d’or : préserver ses marges de négociation en ne lâchant pas pied d’un seul coup. Il s’agit de reculer à petit pas vers le point de rupture que l’on s’est préalablement fixé et au-delà duquel, la négociation n’a plus de sens. Il faut bien sûr éviter de se laisser entrainer vers une spirale conduisant inexorablement vers ce point de non-retour.
Cette tactique du recul s’appuie donc sur la formulation de nouvelles propositions et d’éventuelles concessions. Celle-ci ne peuvent être émises et validées que s’il y a contrepartie de la part de la partie adverse. « Donnez-lui ce qu’elle veut, mais à vos conditions », martelons-nous durant les stages Scotwork.
Quant à la nature des concessions, nous préfèrerons le ponctuel au pérenne. Par exemple, une remise uniquement valable sur une première commande. De même, afin de renforcer la crédibilité de notre offre et de ne pas laisser la porte ouverte à toutes les exigences, nous présenterons l’un de ses aspects comme « non négociable », puis afin de paraître plus conciliant, céderons sur un point moins essentiel.
Négocier, c’est aussi savoir prendre du recul, dans tous les sens du terme !