Qu’est-ce qu’être opinion fluid ? C’est avoir l’art et la manière de s’adapter au propos de votre interlocuteur. Objectif : éviter la conflictualité en faisant preuve d’empathie. Mais à force de faire corps avec les opinions ou positions de son interlocuteur, nous prenons le risque de sacrifier les notres et de voir la négociation pencher en notre défaveur.
Brosser votre interlocuteur dans le sens du poil, c’est d’une certaine manière reformuler à l’identique ses arguments et positions. Reformuler ne signifie pas s’oublier. La négociation est en effet un processus d’échanges, pas le monologue de l’un que l’autre reprend à son compte pour lui être agréable et aller dans son sens. C’est ici le sens commun qui nous intéresse, pas le sens unique.
Certains négociateurs utiliseront la technique du perroquet, répétant à l’envi les propos de la partie adverse. Ils finiront par glisser leurs propres exigences et leurs demandes, rompant ainsi avec une succession de postures compréhensives. Ça passe ou ça casse !
Certes, il est important rappelle Philosophie Magazine (N°165), « d’adapter son propos au contexte et à ses interlocuteurs, de considérer que la position que l’on adopte ne nous qualifie pas nous-mêmes, mais nait d’une interaction » entre les deux parties en présence. Il est essentiel, souligne le magazine de « ratisser l’espace intermédiaire, d’habiter la zone médiane, de se tenir là où il reste possible de faire des concessions ».
S’adapter n’est pas se confondre, reformuler va au-delà de reproduire, fluidifier une négociation n’est pas la laisser couler comme un long fleuve tranquille… Et voir s’y diluer ses propres objectifs.
« Opinion fluid » ? Oui, quand il s’agit de faciliter une relation. Non quand le lien établi nous bâillonne.