Géopolitique : la logique gagnant-gagnant fragilisée.

L’approche « win-win » en négociation, popularisée par les professeurs Fisher et Ury de Harvard, reste idéale dans nos négociations quotidiennes et commerciales. Il n’en est pas de même en politique ou en géopolitique où les positions se sont durcies et radicalisées. La négociation sur le plan international en passe de se réinventer ou d’attendre son heure ? Pas la dernière !

Si chez Scotwork, nous préférons un accord satisfaisant pour les deux parties, cette démarche s’inspire de cette fameuse logique gagnant-gagnant, censée conduire toute négociation commerciale. Elle encourage en effet des solutions où toutes les parties trouvent leur compte, en séparant les personnes du problème, en se concentrant sur les intérêts communs, et en explorant des options mutuellement bénéfiques.

Face aux réalités actuelles, la viabilité de cette approche semble remise en question. Avec l’émergence de négociateurs plus « offensifs » et de positions de plus en plus radicales, il devient difficile de trouver un terrain d’entente qui satisfasse toutes les parties. Aujourd’hui, la négociation ressemble davantage à une lutte d’influence où l’objectif est d’imposer sa vision, plutôt que de collaborer pour trouver une solution commune. Cette évolution est particulièrement visible dans les sphères politique et géopolitique, où la recherche de compromis est souvent éclipsée par des rapports de force brutaux.

Dans des contextes de négociation où les positions sont extrêmement polarisées, comme dans le conflit entre la Russie et l’Ukraine, la possibilité d’un accord « win-win » semble lointaine. Les négociations ne sont plus axées sur la résolution de problèmes, mais sur l’imposition de volontés par tous moyens. Face à cette réalité, les compromis deviennent une rareté, et l’art de la négociation se transforme en une quête de domination plutôt qu’en une recherche d’accords durables.

Ainsi, bien que l’approche « win-win » demeure pertinente dans nos affaires, son application devient de plus en plus complexe dans un monde où les tensions et les différends prennent le dessus… Sans doute aussi sur la raison.