Négo Attitude : Quand les conclusions hâtives nous précipitent dans le mur

Dans le feu de l’action, à fortiori d’une négociation, il est parfois tentant de tirer des conclusions hâtives sur les actions et décisions passées de l’autre partie. Le biais rétrospectif nous y pousse parfois.

Toutes les facettes de la situation et du contexte sont-elles bien prises en compte ? Notre jugement comme nos décisions, ne risquent-t-ils pas d’être altérés par notre manière de jauger des événements d’hier avec notre regard actuel ? Attention aux mauvaises surprises que nous réserve ce fameux biais rétrospectif, un piège pouvant compromettre nos prises de décision.

Tout échange induisant un jugement sur l’autre est propice à ce biais. Car il fait en « effet » (!) regarder les choses à travers un « rétroviseur », donc de travers ! D’autant qu’il est fréquent que durant une négociation, l’on partage des expériences forcément antérieures pour servir d’arguments de part et d’autre. Des échecs ou des prises de décisions à risques, pourront même être utilisés pour peser dans la balance, pour servir de contre-arguments. Mais en connaissons-nous toute la raison, autre que celle qui nous saute aux yeux et dont il faut se méfier ?

De façon impulsive, nous pouvons avoir tendance à stigmatiser certains choix et à nous laisser influencer par eux dans nos décisions. Les évidences sont trompeuses. Il nous appartient de reconnaitre que nos interlocuteurs au moment de leurs décisions n’avaient pas la distance que nous offre notre regard actuel… et que nous n’avons pas nécessairement toutes les cartes en mains (les informations, la pression d’alors) pour nous faire une juste opinion sur l’exemple énoncé.

De toute évidence, notre perspective peut ainsi s’avérer limitée : d’où des malentendus et des entraves au processus de discussion. Conclure trop vite, c’est courir au désaccord !

Mais l’analyse rétrospective (nous ne parlons plus de biais), peut aussi avoir son utilité. En revisitant les événements passés et vécus par d’autres avec un œil objectif, en posant un juste regard sur les enseignements qu’en a tiré notre interlocuteur, cela plaide pour une meilleure compréhension et peut être prometteur de pistes positives.

Négocier c’est aussi savoir apprendre de l’autre et de ses expériences, mais aussi en toute connaissance de cause. En intégrant une approche réfléchie, en tirant des leçons du passé – cela est aussi valable pour nous-même -, puis en les mutualisant en totale transparence, les parties impliquées construisent plutôt bien leur échange.

Et surtout qui suis-je et que sais-je pour juger ? La négociation exige de la bienveillance, celle-ci n’empêche ni la rigueur, ni la détermination.