L'idée de dévoiler son jeu dès le départ d’une négociation peut sembler attrayante, surtout pour ceux qui prônent la transparence et la collaboration. Cependant, cette approche comporte des risques significatifs à ne pas négliger.
Dévoiler ses cartes dès le début, c’est prendre le risque que l'autre partie exploite ces informations à son avantage et donc à notre détriment. Tous deux, nous visons un accord mutuellement bénéfique et non un deal bancal qui minimisera nos gains potentiels et nous laissera un goût amer.
De plus, en en disant trop dès le début de la négociation, nous risquons d’écarter une marge de manœuvre cruciale pour les concessions de dernière minute. Et cette flexibilité, nous en avons besoin, ne serait-ce que pour mieux rebondir et obtenir l’accord qui convient.
Impératif donc de trouver un équilibre entre la transparence et la rétention d'informations stratégiques. Il sera plus judicieux de révéler progressivement ses cartes au fur et à mesure que la négociation progresse. Cette montée en puissance permettra de tisser une relation de confiance et de respect tout en préservant la capacité de défendre nos intérêts sans les brader à l’emporte-pièce.
Oui l’on peut annoncer la couleur mais sans présenter son nuancier. Oui l’on peut dire où l’on souhaite aller et tracer le chemin qui pourrait s’en approcher, mais pas dire comment, ni quel leste, nous sommes déjà prêts à lâcher (avec contrepartie). Nous devons dès le départ adopter une stratégie équilibrée tenant à la fois compte de nos intérêts et de la dynamique de la négociation.
Imaginez un donc un Marathonien ou un coureur de fond partir bille en tête dès le départ de la compétition, il la mènerait un certain temps, mais serait vite dépassé par ses concurrents. Il faut savoir économiser son énergie, comme ses arguments et surtout les utiliser au moment opportun. Et cela ne nuit en rien à une approche collaborative fondée par définition sur l’échange.
Tirer le premier, pour arriver le dernier ?