Une négociation ne commence pas quand elle commence !

« Beaucoup de négociateurs ou d’entreprises pensent que la négociation commence réellement… quand elle commence » écrit Philippe Roy dans l’Harvard Business Review. Est même évoqué un « kick-off » de la négociation. Erreur de perception qui peut conduire à l’échec. Une certitude : si Paris ne s’est pas fait en un jour, c’est pareil pour une négociation !

Pour maximiser les chances de succès, il est crucial de s’immerger dans la relation et le contexte bien avant. Une vision d’ensemble permet de mettre un pied dans la relation avant que les discussions ne s’engagent.

À cet égard, reprenons ici la judicieuse métaphore utilisée par Philippe Roy : « imaginons un spectateur arrivant au milieu d’un film ou d’une pièce de théâtre ; il pourrait comprendre l’intrigue principale, mais manquerait les subtilités contextuelles. De même, un négociateur non préparé risque de ne pas saisir les nuances de la relation entre les parties, affecté par des points aveugles et des angles morts ».

D’une part, une immersion approfondie est nécessaire : elle permettra d’envisager chaque point d’une relation de partenariat ou commerciale à travers le prisme de la future négociation. Comprendre chaque détail, même insignifiant, et chaque conversation aide à déceler les failles, visibles et invisibles, de la partie adverse.

D’autre part, une préparation minutieuse est incontournable : si lors des stages Scotwork, nous ne cessons de rappeler son passage obligé, les faits démontrent souvent l’inverse. C’est pourtant grâce à la solidité de cette préparation que va se construire la négociation, se bâtir la stratégie mais également nous permettre de l’aborder en toute confiance.

Cette confiance, c’est aussi celle qui s’établit bien en amont entre les parties prenantes. Il est essentiel de la nourrir comme l’explique Anne Méaux d’Image 7 « par des contacts permanents aves ses clients, bien avant que des besoins critiques n’émergent ». Cela n’en sera que plus déterminant lors du moment opportun.

La négociation ne peut donc se passer de l’antichambre qui conduit jusqu’à elle !