Comment désamorcer une demande exagérée en négociation ?

En matière de négociation, certains maîtrisent l’exagération comme personne. Imaginez plutôt : on vous demande la Lune, les étoiles… et un peu la Voie lactée pour faire passer la tout… et finalement devant votre sidérale sidération, votre interlocuteur se « contente » d’un simple aller-retour sur March. Tentant d’accepter, non ? Cette stratégie est loin d’être anodine et peut vous entrainer loin : dans un trou noir ?

En clair, lorsque votre interlocuteur réduit sa demande, vous ressentez instinctivement une pression pour faire un pas en retour. Cela s’appelle la « technique de la porte-au-nez » : une demande volontairement déraisonnable, suivie d’une proposition plus modérée, qui semble soudain tout à fait acceptable.

La meilleure défense contre cette manipulation ? Garder la tête froide.

Face à une demande exagérée, ne réagissez pas immédiatement. Prenez le temps d’évaluer si la « modération » apparente de la deuxième proposition est réellement équitable. Et si, on ne veut pas vous faire prendre des vessies pour des lanternes.

Pour désamorcer cette tactique, jouez la carte de l’humour ou de l’incrédulité. N’hésitez pas à reformuler la demande adverse en insistant sur son énormité initiale puis sur la manipulation qui consiste à en amoindrir l’excès par une proposition tout aussi à votre détriment. Insistez sur le fait que vous compris le petit jeu de votre interlocuteur et que la réciprocité n’y semble pas de mise.

« Dans notre culture, la réciprocité est une norme », explique le psychologue Serge Cicotti. Selon Élinor Ostrom, politologue et économiste américaine, Prix Nobel d’économie, « il n’y a pas de coopération sans réciprocité, c’est-à-dire sans retour ou sans partage de la part des autres usagers ». Les individus coopèrent a priori avec ceux qui en manifestent l’intention et refusent de coopérer s’il n’y a pas réciprocité.

Ainsi, céder n’est pas toujours synonyme de coopération. Une négociation équilibrée repose sur le respect mutuel, pas sur des jeux d’influence. Alors, gardez votre calme et votre sens critique aiguisé.

Gardez les pieds sur terre, les autres planètes peuvent attendre !