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Dans toute négociation, concéder est une étape nécessaire pour progresser vers un objectif commun. Attention, concéder n’est pas synonyme de céder sous la pression ! Savoir faire des concessions implique stratégie et discernement.
Premièrement, une concession bien préparée est une véritable monnaie d’échange. Lorsqu’elle est valorisée et présentée comme un geste calculé, elle peut permettre d’obtenir des avantages en retour. Cela renforce non seulement notre position, mais montre également que nous sommes un partenaire fiable et engageant.
Tout repose sur la compréhension des intentions de la partie adverse. Parfois, ce qui semble être une concession n’est en réalité qu’un objectif dissimulé par la partie adverse. Il y a ici risque de transformer une pseudo-concession en un cadeau gratuit, sans contrepartie. Il faut donc prendre le temps de décoder les véritables motivations des forces en présence.
Comment bien décoder ? En posant des questions, en analysant les contextes et surtout, en étant prêt à repousser les propositions adverses lorsque l’échange devient déséquilibré. Comme le dit si bien l’expression : « tout ce qui brille n’est pas or », et tout ce qui ressemble à une concession n’en est pas nécessairement une.
Négocier, c’est savoir jongler entre tactique et perception. Concéder, oui, mais uniquement lorsque cela sert notre intérêt. Une concession bien placée peut valoir son pesant d’or, mais mal placée, elle peut coûter une fortune !
