Négo Dilemme – Faire la première offre en négociation : un atout ou un risque ?

La célèbre phrase attribuée par Voltaire au Comte d’Auteroche lors de la bataille de Fontenoy en 1745, « Messieurs les Anglais, tirez les premiers ! », n’est pas qu’une marque de courtoisie. Elle illustre une tactique visant à exploiter le temps de rechargement adverse. En négociation, faut-il également « tirer le premier », ou attendre que l’autre partie se dévoile ?

L’effet d’ancrage : un levier puissant

La psychologie cognitive suggère que la première offre sert souvent de point d’ancrage, influençant ainsi la suite des échanges. Un prix, un salaire ou une condition initialement posés pèsent donc sur la discussion. Daniel Kahneman et Amos Tversky, pionniers des sciences comportementales, ont démontré que l’esprit humain accorde une importance disproportionnée aux premières informations reçues. RSE Magazine précise que « le biais d’ancrage est un mécanisme cognitif, où l’on part d’un point d’analyse initialement donné et désormais ancré dans le cognitif de l’individu. Celui-ci va servir de base de référence à toutes informations nouvelles ». Pour résumer : une offre élevée peut pousser l’adversaire à rehausser ses attentes, tandis qu’une offre basse peut réduire ses ambitions.

Avantages et risques de faire la première offre

Proposer en premier permet d’influencer la fourchette des discussions. Dans une négociation salariale, un candidat qui annonce un montant ambitieux force l’employeur à se positionner dans cette zone, plutôt que de partir d’un niveau inférieur. Cependant, ce choix comporte un risque : si l’offre est trop élevée ou trop basse, elle peut décrédibiliser l’interlocuteur ou clore prématurément la négociation.

Faut-il toujours initier l’offre ?

Tout dépend du contexte. Si l’on maitrise bien la valeur du bien ou service en jeu, prendre l’initiative peut être un atout. En revanche, face à une information incertaine, il peut être préférable de laisser l’autre partie dévoiler ses intentions en premier.

Tirerez-vous les premiers pour mieux ancrer vos positions ou attendrez-vous que la partie adverse se jette à l’eau pour mieux ajuster votre tir… Faites-vous confiance, vous vous êtes préparé pour !