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Inspirés par un article intitulé « décider comme un cardinal » d’Apolline Guillot dans l’excellente e-letter du Philonomist, intéressons à cette fameuse règle d’arrêt ou de clôture qui prévaut dans la désignation d’un pape : garder sous clé les cardinaux tant qu’ils n’ont pas désigné le nouveau souverain-pontife. Quelles applications retenir de ce principe séculaire en matière de négociation ?
Très tentant de rebondir sur l’actualité du conclave qui se tiendra entre le 5 et le 10 mai dans la chapelle Sixtine à Rome, d’autant que le sujet, s’il émeut plus d’1,4 milliard de catholiques dans le monde, alimente aussi tous les phantasmes et l’imaginaire. Le thriller hollywoodien Conclave a ainsi enregistré aux États-Unis plus de 19 millions d’entrées (près de 1,7 million en France). C’est dire l’engouement pour ce huis clos religieux qui n’a rien de monacal et dont les recettes, souligne Apolline Guillot, s’élèvent tout de même à 100 millions de dollars.
La pertinence du propos de la philosophe repose sur la mise en lumière de la règle d’arrêt dans le processus décisionnel collectif. Le clergé catholique l’a très bien compris dès le XIIIe siècle : pour éviter des mois (voire des années) de pourparlers lors des élections papales, il a imposé le conclave. Littéralement : on enferme les cardinaux, et ils ne sortent que lorsqu’un pape est désigné. Pas de sortie sans décision. Radical, mais efficace.
Extrapolons cette règle dans l’univers de la négociation. Une bonne négociation ne se juge pas seulement à la qualité des arguments ou à la courtoisie des échanges. Elle se joue aussi – et surtout – sur un détail stratégique : savoir quand arrêter. Sans règle d’arrêt, la négociation tourne en rond. Chacun affine sa position, attend un meilleur moment, cherche la faille chez l’autre… et la décision n’arrive jamais. On délibère, on discute, on tergiverse. Bref, on patauge.
La solution ? Se fixer dès le départ une règle de clôture. Une limite claire. Un moment où on arrête de parler pour décider. Une borne qui transforme la négociation en action. En entreprise, en politique, dans toute négociation collective, le principe est le même : on avance mieux quand on sait jusqu’où on peut aller. Et surtout, jusqu’à quand. Une règle d’arrêt crée de la pression, du focus, et de l’engagement. Elle oblige à trancher. Et tant pis si l’accord final est imparfait : ce qui compte, c’est qu’il existe.
Négocier, ce n’est pas chercher l’idéal. C’est viser le possible, et surtout, le faire atterrir en temps et en heure sur un chemin commun, même s’il mène parfois jusqu’à Rome !
