Tactique du choix forcé – 2. En pratique, la meilleure option, c’est vous qui la décidez !

Après la théorie, voici quelques mises en situation expérimentées par les experts Scotwork.

Dans le cadre d’une négociation salariale

– Un recruteur vous interroge : « Préférez-vous un salaire de 45 000 € avec un bonus annuel ou 48 000 € sans bonus ? »

– Le piège ? Il sous-entend que vous devez choisir entre ces deux propositions, alors qu’il vous serait possible de négocier une troisième option plus avantageuse (un salaire plus élevé avec bonus, par exemple).

– La parade : « Je préfère que nous discutions d’une rémunération globale qui reflète mes compétences et l’ensemble des avantages. »

Dans le cadre de la signature d’un contrat commercial

– Proposition d’un fournisseur : « Nous pouvons vous accorder une réduction de 10 % si vous signez pour un an, ou 15 % si vous vous engagez pour trois ans. »

– Le piège ? L’idée qu’un engagement est obligatoire. En réalité, vous pourriez négocier un meilleur tarif sans engagement long terme.

– La parade : « Avant de parler de durée, discutons du prix de base et des conditions de paiement. »

Dans le cadre de la gestion de projet

– Proposition du manager : « Préférez-vous livrer le projet en une semaine avec des fonctionnalités limitées, ou en deux semaines avec des extras ? »

– Le piège : Il impose un délai serré en vous faisant croire que vous avez le choix, alors qu’une autre alternative (délai plus long avec des priorités bien définies) pourrait être plus pertinente.

– La parade : « Discutons d’abord des objectifs clés avant de fixer un délai. »

Pour conclure, une citation bien connue d’Henry Ford. Elle illustre avec ironie, mais pragmatisme, ce qu’est le choix forcé : « Les gens peuvent choisir n’importe quelle couleur pour la Ford T, du moment que c’est noir ! ».