Avant leur formation chez Scotwork, il y a les négociateurs qui préparent… et ceux qui ne préparent pas.
Et parmi ceux qui préparent, une erreur courante ressort : les stratégies toutes faites à l’avance.
La préparation d’une négociation concerne de multiples sujets, et la stratégie en fait partie. Elle consiste à définir les moyens et les chemins que l’on va emprunter pour atteindre ses objectifs.
Pourquoi un plan rigide limite la négociation ?
L’observation de nos formateurs :
Dans nos formations, nous observons que de nombreux participants commencent leur négociation avec une seule idée en tête, un plan bien établi, duquel ils ne dévient pas.
Au point, parfois, de confondre but à atteindre et moyens d’y parvenir.
On reste focalisé sur le chemin prévu, alors qu’il serait possible d’atteindre l’autre côté autrement. Résultat : on limite ses options et on réduit ses chances d’aboutir à un accord
Pourquoi ? Principalement parce que le chemin choisi répond à nos enjeux… et pas à ceux de l’autre partie. Ainsi, en négociation, un plan figé devient souvent un point de blocage.
Et au final, avez-vous déjà vécu une négociation où l’autre suit et dit oui à tout votre plan bien ficelé ?
Construire une stratégie puissante, simple et flexible
Après l’analyse de plus de 100 000 heures de négociations réelles, un constat s’impose : la flexibilité ne s’improvise pas, elle repose sur une préparation rigoureuse.
Une préparation structurée permet d’anticiper différents scénarios, d’identifier plusieurs options et de définir des marges de manœuvre. C’est cette base qui donne la capacité de s’adapter en cours d’échange, sans perdre le contrôle de la négociation.
Une stratégie efficace n’est donc pas un plan figé, mais un cadre préparé en amont, suffisamment clair pour guider l’action, et suffisamment flexible pour s’ajuster à la réalité de l’échange.
Découvrez comment nos formations vous permettent de structurer des stratégies de négociation puissantes, simples et flexibles.
Avec l’éclairage de Thierry, expert en négociation chez Scotwork depuis une dizaine d’années.