Négocier sans comprendre l’autre, c’est se priver d’options

Avant leur formation chez Scotwork, il y a les négociateurs qui cherchent à comprendre l’autre partie… et ceux qui restent focalisés uniquement sur leur propre position.

Et dans nos formations, une erreur revient régulièrement : le manque d’intérêt pour l’autre partie et le manque d’informations collectées avant ou pendant la négociation.

L’erreur : se focaliser sur soi sans tenir compte de l’autre

Beaucoup de négociateurs arrivent avec leurs objectifs, leurs arguments et leur plan déjà en tête, sans réellement chercher à comprendre les enjeux, contraintes ou motivations de leur interlocuteur.

Pourtant, en négociation, comprendre l’autre partie est souvent ce qui permet de trouver le bon chemin vers un accord.

Une deuxième erreur fondamentale intervient souvent : la rétention d’informations

« L’information, c’est le pouvoir » est un message qui a été martelé pendant des années. Pourtant, cette idée n’est pas toujours juste. Par peur de dévoiler une information confidentielle, de se tromper ou d’en dire trop, les négociateurs hésitent souvent à partager des informations.

Et dommage, quand vous ne donnez rien, l’autre n’en donnera pas plus. Si, à chaque question que l’on vous pose, vous répondez : ah désolée, c’est confidentiel, je ne peux pas vous partager la réponse, pensez-vous que l’autre partie répondra à vos questions ?

Attention, tout n’est pas bon à dire et toute information n’est pas bonne à partager. Mais l’approche d’en dire le moins sera souvent bloquante dans vos discussions pour en savoir le plus.

Posez-vous la question : en disant cela, est-ce que cela me dessert ? Si la réponse est non, partagez de l’info pour en obtenir.

Pourquoi est-ce un problème ?

Une négociation ne se joue jamais uniquement sur ce que vous voulez obtenir. Autrement, il ne s’agit pas d’une négociation mais d’un rapport de force visant à imposer votre vision. Négocier, c’est avant tout échanger, dans le but de rapprocher les positions, il faudra donc s’intéresser aux objectifs de l’autre, à ses priorités, ses contraintes, ses marges de manœuvre, ses risques, ses intérêts…

Lorsqu’un négociateur ne s’intéresse pas suffisamment à ces éléments, il avance à l’aveugle. Il argumente sans savoir ce qui compte réellement pour son interlocuteur. Il propose des solutions qui ne répondent pas aux vrais enjeux. Et surtout, il passe à côté d’opportunités de créer de la valeur.

Les conséquences

Ce manque d’informations entraîne souvent plusieurs conséquences :
• des discussions qui tournent en rond ;
• des concessions inutiles ;
• des blocages mal anticipés ;
• une perte d’influence ;
• et parfois des accords moins favorables qu’ils auraient pu l’être et surtout une multitude de propositions refusées.

Nos recommandations

Chez Scotwork, nous préconisons de faire de la compréhension de l’autre partie un enjeu central de toute négociation.

Cela signifie identifier les informations manquantes et donc préparer ses questions adéquates, explorer, écouter, chercher à comprendre ce qui se cache derrière ses demandes et valider avec l’interlocuteur une compréhension commune.

Plus vous comprenez l’autre partie, plus vous êtes capable :
• d’identifier des leviers de négociation ;
• d’anticiper les objections ;
• de construire des échanges plus efficaces ;
• et de trouver des accords durables et équilibrés.

À retenir

En négociation, l’information est un avantage stratégique.

Et cet avantage commence toujours par une vraie curiosité pour l’autre partie.

Découvrez comment mieux préparer vos négociations et créer plus de valeur dans vos échanges grâce à l’une de nos formations Scotwork.