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Au-delà des présentations d’usage, du mot d’introduction qui va bien, du rappel des objectifs communs de la réunion, le début de la négociation peut représenter une réelle opportunité pour formuler ce que l’on en attend concrètement, voire financièrement. Décryptage.
Un principe : le cerveau retient mieux le début et la fin d’un propos que son déroulé. C’est là l’effet de primauté. De nombreuses expériences l’ont démontré lors d’exercices de mémorisation. Ce biais cognitif (encore un !) vient du fait que les informations perçues en premier et en dernier ont plus d’impact sur la mémoire et donc sur le cerveau, que les autres.
D’où le piège de cette première impression qui serait la bonne et que rien ne pourra faire changer. Méfions-nous des jugements trop hâtifs.
Ce n’est pas le cas en matière d’information. Annoncer en préliminaire la couleur aura un effet d’ancrage à partir duquel pourra se construire le reste de l’échange.
Certes, attendre le dernier moment pour énoncer son offre est tout aussi mémorisable par la partie adverse. Mais que de temps de gagné en privilégiant le début de la discussion pour le faire, quel avantage que de déjà la construire depuis son offre et cela sans tourner autour du pot.
Mais après tout, à chacun sa manière d’entrer dans le vif du sujet, du moment que toutes les parties en sortent en ayant obtenu satisfaction.
