L’expression du mois : « je ne suis pas vraiment convaincu ».

Voilà une objection à votre proposition qui vous laisse cependant la porte ouverte et c’est toujours mieux qu’un « restons-en là ». Comment rebondir ?

Toute objection peut être perçue comme une remise en cause de votre présentation. Vous avez beau avoir mis les formes, le fond ne suffit pas. Il s’agit surtout de ne pas se laisser déstabiliser, que ce soit une tactique ou pas de la partie adverse.

Écartons de l’objection les émotions qu’elle pourrait générer, et avec elle l’orgueil qui les accompagnent. Si objection il y a et surtout si elle est formulée de telle manière, c’est que malgré ses qualités, votre connaissance du dossier et la pertinence de votre offre, votre interlocuteur a encore besoin d’être éclairé, rassuré, voire qu’il attend plus de vous. Ce n’est donc pas à une fin de non-recevoir, mais bien une invitation à poursuivre le dialogue tout en remettant la balle dans votre camp. Plus que de convaincre ou de persuader, il s’agit désormais de faire adhérer la partie adverse à votre proposition.

Prenons le coté positif de cette expression (la bouteille à moitié pleine) : s’il n’est pas vraiment convaincu, c’est que votre interlocuteur l’est en partie et qu’il reste intéressé. À vous de jouer, de le rassurer et donc de l’aider dans sa prise de décision. Afin de le conforter, citez des références et des exemples similaires, mettez-le en relation avec une entreprise (non concurrente !) avec laquelle vous avez eu une expérience similaire. Le tout est de créer un climat de confiance et celle que vous témoignent vos clients acquis est un atout précieux.

Autre question à se poser, au-delà de la réassurance qu’elle implique, celle expression ne signifie-t-elle pas que votre interlocuteur vous demande un « geste » supplémentaire pour que vous l’emportiez ? Ce petit plus qui fera la différence. Accordez-lui une concession de moindre importance tout en la monnayant. Ne pas proposer trop sous peine de faire preuve de fébrilité et d’effriter la crédibilité de votre proposition, voire de revenir à la case départ de la négociation.

De l’objection à l’objectif, encore quelques petits pas à faire… ils n’ont pas nécessairement besoin d’être de géant !