Techniques de Négociation : Comment améliorer une offre

Faut-il accepter une proposition parfaite en négociation ?

Au cours d’une négociation, il arrive parfois que nous soit présentée une proposition qui nous convienne en tous points.
Après tout, nous entrons dans la période de Noël, alors pourquoi pas un cadeau !
Mais faut-il accepter cette proposition en l’état en se frottant les mains ou, au contraire, rebondir dessus pour tenter d’obtenir plus ?

Garder la tête froide face à une offre idéale

Certes, l’on peut crier victoire… mais intérieurement, sans rien trahir de sa jubilation.
Quelle que soit la circonstance, il est recommandé de modérer son attitude et les signaux que l’on émet.
Tout excès pourrait éveiller la suspicion chez son interlocuteur.

Les questions qu’il pourrait se poser :

• A-t-il été trop rapide ?

• Lui avez-vous tout dit ?

• A-t-il été trop généreux ?

• N’est-il pas en train de perdre la face ou même de se couvrir de ridicule ?

La maîtrise, clé d’une négociation réussie

Cela peut sembler caricatural, mais afficher trop explicitement sa satisfaction peut semer le doute et pousser à revenir à la case départ.
Tel un joueur de poker ayant une quinte flush en main, il faut garder la tête froide tout en demeurant à l’écoute de l’autre.

Et qui dit tête froide, dit aussi la possibilité de saisir une nouvelle opportunité.
C’est l’occasion d’obtenir un peu plus — une nouvelle concession de la partie adverse — permettant d’entériner définitivement l’accord.

Un double effet vertueux :

• Améliorer l’accord initial

• Éviter la remise en question de cet accord

Dans notre formation à la négociation, ce principe est essentiel : même une offre parfaite peut être optimisée, à condition de garder le contrôle et d’écouter activement