Négo Rhétorique : la prolepse, devancer les arguments pour mieux les contrer.

Avec la prolepse, le blog de Scotwork poursuit son tour de ces figures de style oratoire fréquemment usitées dans les négociations pour influer son interlocuteur. Ainsi la prolepse est-elle un procédé rhétorique consistant à exprimer une idée prématurément afin de réfuter par anticipation, une objection éventuelle.

Devancer le contre argument de l’interlocuteur en l’énonçant, une manière de couper court à tout ce qui pourrait contredire votre proposition, voire en affaiblir les termes. Tel est le sens de l’utilisation de la prolepse. Ainsi, aller au-devant des objections de son interlocuteur en se les appropriant dans son propre discours peut-il permettre de les atténuer ou de les éliminer avant que celui-ci ne les produise.

À quelles expressions reconnaitre cette figure de style ? « On dira que », « on objectera que », « vous me direz que », « me direz-vous », « certains diront ». Nous sommes bien dans un schéma d’anticipation où dans un premier temps, l’on parle à la place de l’interlocuteur et dans un second temps, l’on réfute, toujours à sa place, l’objection afin d’en diminuer la portée (nom scientifique de cette réfutation : l’upobole).

L’utilisation de la prolepse n’est pas sans risque pour celui qui l’utilise. D’une part, elle peut attirer l’attention sur les failles de son argumentation et par là même, sur certaines faiblesses de sa proposition et d’autre part, plus elle sera vraisemblable, plus elle pourrait se retourner contre son utilisateur. En effet, développer en lieu et place les contre arguments de la partie adverse peut lui permettre de mieux les identifier, les appréhender, pour les reformuler avec encore plus de pertinence. Donc attention à l’effet boomerang.

La parade face à la prolepse qui, rappelons-le, tient plus à une figure de rhétorique qu’à une forme de manipulation, est comme toujours de faire comprendre à son interlocuteur que chacun doit être dans son rôle et qu’il n’est pas là pour lire dans vos pensées ou du moins, les énoncer. Le laisser faire et dire peut aussi être avantageux, car cela peut aussi permettre de lire entre les lignes de sa proposition et vous donner des informations plus qu’utiles sur la fiabilité de sa présentation et de son offre.