Se ranger à l’avis général ou pas ?

Autour de la table de négociation, tout le monde semble enfin d’accord. Mais voilà, une petite voix intérieure vous souffle qu’il y a un hic, voire que votre camp pourrait obtenir plus ou mieux. Que faire ? Exprimer ou taire vos doutes et/ou propositions au risque de remettre en cause l’accord qui s’esquisse ?

La tentation est grande de se plier à l’avis général et surtout celui de votre équipe. C’est ce que l’on appelle en psychologie sociale l’influence majoritaire. Quitte à passer pour un rebelle ou un empêcheur de négocier en rond faut-il s’y soumettre ou au contraire faire valoir ses idées ?

Chacun d’entre nous subit l’influence du groupe auquel il appartient et ses comportements comme ses idées peuvent s’en trouver modifiés. Dans le bon ou le mauvais sens ? La question est subjective. A quoi bon oser faire entendre ses différences dans une négociation, si celles-ci sont sans fondements, donc non justifiées par des données ou des faits non tangibles et relevant seulement de l’égo ?

De plus, durant la phase préparatoire, un objectif a été collectivement défini ainsi que la stratégie pour l’atteindre. Cependant confrontée à la réalité, à ses éventuels imprévus, aux jeux de pouvoirs que vous réserve la partie adverse, le plan initial peut être mis à mal et avec lui, son objectif.

Vaut-il mieux un mauvais accord que pas d’accord du tout ? Cette pensée vous taraude au moment où tous les protagonistes de la négociation semblent sur le point de conclure. Il vous appartient alors de peser le pour et le contre, en vous appuyant sur des données tangibles, des faits nouveaux ou une proposition plus audacieuse.

Ce n’est pas à l’opinion des autres de dicter nos choix. Mais en cas d’hésitation, il nous appartient en revanche de consulter notre équipe en lui signifiant d’une manière ou d’une autre les raisons de notre interrogation et les contre-propositions qui en résultent. Provoquer un ajournement peut s’avérer ici déterminant.

Trouver un terrain d’entente est une chose, le meilleur accord possible en est la résultante. Il ne peut s’obtenir qu’en gardant la tête froide, en sachant prendre de la hauteur et de la distance pour se préserver de toute influence… et cela sans perdre de vue l’objectif commun.