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Voilà un proverbe qui mène la vie dure à nos négociations. Serait-il plus judicieux d’opter pour quelque chose que l’on peut obtenir tout de suite plutôt que pour quelque chose ayant plus de valeur mais que l’on n’est pas sûr d’obtenir plus tard ? Un dilemme inextricable ? Y regarder… à deux fois !
La Fontaine dans Le Petit Poisson et le Pêcheur (1668), reprend à son compte la fable d’Esope Le Pêcheur et le Picarel (620-564 av. J.-C.) avec une modernité telle que cette morale devenue proverbe a su franchir les siècles et continue de s’inviter autour de la table de négociation.
Chaque culture, y va même de sa variation. Ainsi par exemple, en Hébreu : « Un oiseau dans la main vaut mieux que deux sur le buisson, en Japonais : « Plutôt cinquante aujourd’hui, que cent demain », en Anglais : « Cottage en possession, vaut mieux que royaume en réversion ».
C’est dire, si l’apparent bon sens de ce proverbe semble dans le monde entier orienter nos choix de manière inéluctable. Vouloir éviter la perte, avant d’avoir évalué rationnellement d’autres alternatives, ainsi se définit ce biais cognitif qu’est l’aversion à la perte.
Accorder plus d’importance à une perte qu’à un gain équivalent peut largement influer sur nos décisions, jusqu’à créer entêtement et obstination… pour finir dans une spirale infernale puis droit dans le mur.
La meilleure manière de ne pas se laisser dicter nos décisions par l’aversion à la perte serait sans doute de se poser la question suivante : si je poursuis cette ligne de conduite, quel est le pire qui pourrait m’arriver ?
Savoir relativiser n’est jamais simple. « L’exercice est de perpétuellement relativiser et de lister nos priorités », nous rappelle Inès de la Fressange !
