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« Vous m’êtes redevable. Avec tout ce que j’ai fait pour vous et tout le chiffre d’affaires que vous avez réalisé. C’est grâce à nous que vous avez prospéré ». Tout cela vaut bien effort, un service, une concession, une augmentation, etc. Vous voici donc en position de rendre ce qui vous a été donné et surtout d’être redevable. Comment réagir ?
La tactique de la dette, si elle est bien connue, reste toutefois déstabilisante. Cette manœuvre destinée à vous manipuler consiste à d’abord octroyer une faveur ou un service, puis à vous les rappeler au bon moment afin d’exiger beaucoup plus que ce qui vous a été consenti, en bref le remboursement d’une dette hypothétique gonflée par des intérêts tout aussi injustifiés.
Jouer ainsi sur la culpabilisation, sur le besoin de rendre au centuple ce que l’on a reçu… c’est là une stratégie que l’on retrouve par exemple dans les maternités où produits laitiers et autres produits de beauté sont généreusement offerts à la maman ou au bébé pour créer un « premier ancrage de la famille avec la marque » (Déjouer les pièges de la manipulation, Jean-Louis Muller, First Éditions).
Comment éviter de vous sentir obligé ?
- Un cadeau ne vous engage à rien, précisez-le.
- Soyez toujours circonspect vis-à-vis de ce qui parait gratuit.
- Prenez ce que l’on vous offre, mais passez votre chemin.
- Identifiez verbalement la manœuvre afin d’y couper court.
- Si un interlocuteur vous présente un historique personnel pour justifier une concession de votre part, sachez remettre le compteur à zéro. Certes la confiance se mérite et a de la valeur, mais cette valeur ne justifie pas de concession. Il en va même ici de votre crédibilité.
« Une dette n’est rien, si elle ne vous prive de rien », écrit le romancier québécois André Duval. Pensez-y lorsque votre interlocuteur voudrait vous faire passer pour son obligé pour tirer le maximum de la négociation en cours.
