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Comme Scotwork le rappelle dans ses stages, dans une négociation, on a beau tout prévoir, les imprévus sont de mise… et parmi eux peut se glisser un manipulateur prêt à tout pour vous écraser à coup de techniques heureusement facilement identifiables… Sachez les retourner à votre avantage tel un judoka qui sait utiliser la force de son adversaire à son avantage. Quelques exemples vécus et leurs parades, aussi vécues avec succès.
• La technique du flou furieux. Elle consiste à ne pas terminer ses phrases pour changer d’avis plus facilement, pour faire croire à des avancées non explicites en votre faveur, de ne pas s’engager et de dissimuler ses positions.
– la parade : reformulez, précisez et faîtes valider.
• La technique du chien savant. Elle consiste à vous assommer de formules alambiquées pour vous noyer dans l’incompréhension, à vous asséner des mots qui feraient rougir un dictionnaire pour prendre l’ascendant sur votre soit disant inculte personne.
– la parade : ne montrer aucun embarras, faire preuve d’assurance en demandant de préciser la pensée ou le mot sur lequel vous buttez. Il n’y a pas de question idiote.
• La technique de la digression régressive. Vous emmener sur un autre terrain et un hors sujet, cela afin de vous étourdir et de vous affaiblir sur votre capacité à défendre les vrais enjeux.
– la parade : recentrer le débat sur ce qui intéresse les deux parties, revenir à l’ordre du jour.
• La technique du mur du silence. Un grand classique ! Se taire pour vous pousser à la fébrilité et à meubler, bien sûr à vos dépens.
– la parade : répondre au silence par le silence, mieux : rappeler que vous connaissez le truc et que s’il n’y a rien de plus à dire, vous pouvez aussi ajourner la réunion.
• La technique des cris et chuchotements. Certains croient se faire entendre en s’emportant (preuve de faiblesse), d’autres en chuchotant pour que vous prêtiez l’oreille plus que la bouche.
– la parade : durant le coup de calgon, rester imperturbable et reprendre le fil de la conversation avec un sourire désarmant dans tout les sens du terme. Quant au chuchotement, rappelez que vous êtes aussi là pour trouver un terrain… d’entente !
Ces techniques ne sont pas exhaustives. Dans tous les cas, il s’agit de ne pas vous laisser submerger par vos émotions, un sentiment recherché d’infériorité, d’impuissance ou de peur… La maîtrise de vous-même comme de votre sujet sont vos meilleurs alliés, la perspicacité et la fermeté aussi : à la moindre tentative de duperie, montrez que vous n’êtes pas dupe !
Vous avez subi des situations similaires ? Comment vous en êtes-vous sorti(e) ?
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Dans la même série :
Mauvais comportements. 1 – L’intimidation primaire
Mauvais comportements. 2 – Le mensonge
