Reformulation : des échos aux écueils.

La reformulation… un incontournable de toute négociation. Utilisée à bon escient, elle permet d’ancrer les souhaits de chaque partie et de marquer les avancées des échanges. De manière plus maline, elle peut aussi influer le cours de la négociation…

Ecouter c’est bien, montrer que l’on a entendu c’est mieux ! La reformulation, tout le long d’une négociation, permet de fixer, sur un paperboard ou non, les desiderata de la partie adverse en les mettant en perspective avec les siens. Les attentes des uns et des autres étant ainsi posées, l’empathie démontrée, ne reste plus qu’à trouver un terrain d’entente et une zone d’accord dont on reformulera également au fur et à mesure les évolutions.

Si la reformulation permet de mieux comprendre l’autre, comme l’explique capital.fr, « elle peut également amener l’autre là où on le souhaite ». Comment ? « En reprenant ses propos avec des mots différents, en les exagérant, en n’en gardant qu’une partie ». La vigilance est donc de mise. En effet, à vous de remettre la nature de vos propos dans le droit chemin, et de montrer subtilement à votre interlocuteur que les chemins de traverse ne mèneront nulle part. Vous n’êtes pas dupe !

La reformulation est aussi un moyen de pousser l’autre à faire des concessions, voire à en dire plus que nécessaire. La tactique est simple : faire écho à votre interlocuteur pour mieux le relancer. En répétant le dernier mot prononcé et ce sur un mode affirmatif, immanquablement, il rebondira dessus et se dévoilera un peu plus.

L’on pourrait croire que, quand elle cherche à vous manipuler, la reformulation est aussi criarde que le plumage d’un perroquet, mais certains sont suffisamment habiles pour vous faire danser sur la musique de vos propres mots. Faites-en sorte, qu’ils n’aient pas le dernier !