Affirmation de soi et négociation : paradoxal ?

Qu’est ce que l’affirmation de soi sinon se respecter soi-même tout en respectant son interlocuteur. Si la négociation coopérative s’inscrit de prime abord dans le respect mutuel et dans la recherche d’un accord satisfaisant pour chaque partie, elle consiste aussi à se faire entendre et comprendre de l’autre, en bref à s’affirmer de manière raisonnée et raisonnable. Parfois un numéro d’équilibriste !

Comme le souligne le psychologue Yves-Alexandre Thalmann dans le magazine Sciences Humaines, « l’affirmation de soi évite une position passive où l’on se sacrifie pour le bien-être des autres (ou leurs intérêts), mais aussi une position agressive où seuls nos intérêts sont pris en compte, au détriment des autres ».

Ainsi l’auteur de « S’affirmer même si on manque de confiance en soi » (Ed Solar, poche : 6,90 €), nous donne des exemples de situation auxquelles il est très facile de s’identifier et vis-à-vis desquelles, nous baissons parfois les bras.

Dans ce restaurant qui ré-ouvre enfin, allez-vous renvoyer ce poisson que vous jugez pas assez cuit ou ce verre de vin plus ou moins bouchonné ? Oserez-vous faire entendre votre voix au risque de de déplaire. Situation identique quand vous êtes doublé dans une file d’attente. Difficile parfois d’exister ; en revanche, facile de se laisser faire. Un dernier exemple : votre boucher vous annonce 430 grammes au lieu des 400 grammes commandés. Oserez-vous lui faire retirer 30 grammes ? Demandez-vous s’il ne s’agit pas là de vente additionnelle donc de stratégie commerciale et surtout pourquoi cela n’arrive jamais dans un sens qui est défavorable au commerçant.

Si s’affirmer consiste bien sûr à prendre sur soi pour ne pas taper sur la table de négociation ou ne pas chercher à s’imposer par l’outrance, il ne s’agit également pas de baisser les bras par peur, soumission, voire timidité. Comme ne cesse de le rappeler Scotwork, la phase de préparation est essentielle à toute négociation : mieux l’on se prépare, mieux l’on est sûr de son fait ! De même, faire autorité, n’est pas une question de titre ou de hiérarchie, mais de compétence, d’argumentation, de connaissance du dossier et de courtoisie.

Yves-Alexandre Thalmann délivre encore dans le magazine Sciences Humaines, quelques conseils avisés :

• « Formuler des demandes explicites : dire clairement ce que l’on attend des autres, plutôt que de les laisser deviner.
• Énoncer des refus nets sans se justifier ». Le « non négociable » fait aussi partie de la négociation !

Et puis l’affirmation de soi dans une négociation, ne signe-t-elle pas votre crédibilité, tant que vous ne sur-jouez pas ! Entre le je et le jeu, il y a bien des différences… A vous de savoir bien les exprimer !