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Il faut prendre la négociation comme un jeu ou comme une rencontre sportive. Vous allez vous préparer, mais une fois dans la rencontre, il va falloir s’adapter à la situation et devoir développer des stratégies flexibles, sinon, vous passerez à côté de votre match. Il faut comprendre qu’en négociation, cela ne se passe jamais comme on l’imagine. Tout simplement parce que votre interlocuteur n’a pas la même lecture du script que vous.
Et comme ça ne se passe pas comme on veut, on a donc peur de cette situation inconnue. C’est bien pour cela que se former à la négociation permet de mieux comprendre les mécanismes qui nous lient et surtout de mieux appréhender les situations sans perdre pied, et donc d’améliorer nos performances et nos résultats.
Xavier Debril
