Respect mutuel et empathie sont-ils compatibles avec le profit que recherche chaque partie dans une relation commerciale ?

Publié: janv. 29 , 2015
Auteur: Xavier Debril

Quelle que soit la relation, l’Homme cherche très souvent à tirer effectivement profit d’une situation en espérant obtenir sans donner. Cela ne peut pas fonctionner de manière unilatérale, ce qui nous conduit à devoir partager des choses.

    Il existe 7 alternatives au-delà de la négociation pour résoudre une situation : persuader, différer, imposer, capituler, marchander, arbitrer, et faire du problème résolu. Ces solutions permettent de résoudre des conflits, mais elles ont toutes l’inconvénient de créer des insatisfactions car elles ne sont pas construites sur implication mutuelle.

    Il faut aussi admettre que la négociation est mal perçue car c’est un mécanisme qui nous coûte, puisque nous allons devoir faire des concessions, ce que nous n’aimons pas faire !

    Il est vrai que nous sommes  de plus en plus  soumis à de fortes pressions financières, sociales, économiques, politiques. Elles sont aussi liées à la gestion du temps et de l'immédiateté des moyens de communication.

    Quant aux acteurs, ils sont de tous ordres : actionnaires, managers, collègues, représentants du personnel, acheteurs, vendeurs, lobbyistes, diplomates, etc.

    Tous ces facteurs d'influence nous obligent, qu'on le veuille ou non, à rentrer dans un processus de négociation. Celui-ci est malheureusement trop souvent mal vécu, car mal maîtrisé et surtout mal préparé. C’est là tout le sens de l'action de Scotwok France : transformer toute négociation en une partie de plaisir, dont chaque partie ressorte satisfaite à la fois des modalités de la négociation et de ce qu'elle a obtenu.

Xavier Debril


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À propos de l'auteur:

Xavier Debril
Durant 14 ans, il a animé des restructurations auprès de grands groupes français mais aussi contribué à de nombreux projets de développement. En septembre 1999, il rejoint Scotwork pour participer au développement français.

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