Que la force de proposition soit avec vous !

Rien de tel qu’une proposition pour débloquer une négociation… Deux options : la faire ou l’encourager. Sages conseils de nos maitres Jedi !

Une négociation peut s’enliser dans les préliminaires pourtant essentiels que sont l’échange d’informations et leur reformulation. Pour avancer, il s’agit donc de proposer… Nous ne reviendrons pas sur l’effet d’ancrage régulièrement abordé dans les colonnes, mais rappelons-en les effets vertueux : l’impact de la première offre lui donne souvent un poids conséquent dans la prise de décision. Encore faut-il que votre proposition respecte quelques principes :

• Introduisez de manière concise : proposez, expliquez, résumez… et suscitez une réponse en encourageant le dialogue.
• Soyez réalistes. Votre proposition pour être crédible doit être fondée et s’appuyer sur des faits et des données vérifiables et contrôlables durant la négociation.
• Soyez exhaustifs. Tous les points qui justifient cette proposition ont-ils été abordés ? La partie adverse ne manquera pas, si elle est attentive, de relever une omission volontaire ou non, ou de demander une précision pour vous imprévue… La force obscure se niche dans le détail !
• Délivrez vos intentions. Formulez votre liste de souhaits même si vous ne pouvez encore appréhender les limites de votre interlocuteur.
• Identifiez les points qui « fâchent » dans votre proposition. Au besoin, adaptez-là et jaugez-la en faisant appel au conditionnel : « si j’agis comme cela, supposez que nous acceptions ceci… quel sera votre position ? »

D’une manière générale, souvenez-vous qu’une proposition a beaucoup plus de force qu’un argument et qu’il ne faut jamais en interrompre l’énoncé… au risque de vous fermer des portes et de perdre une occasion de rebondir… sur la voie lactée du succès !