Usage de la force : moins fort qu’il n’y paraît.

« De la compétence à l’incompétence militaire » est un célèbre ouvrage de Norman F. Dixon, psychologue spécialiste des questions militaires, paru à la fin des années 70 (Ed. Rombaldi). L’auteur s’y livre à un brillant exposé concrètement argumenté sur les raisons des défaites des plus grands généraux. L’usage inconsidéré de la force conduit souvent à l’échec, tant sur le champ de bataille qu’autour de la table de négociation.

Norman F. Dixon revient dans ce livre sur un siècle d’erreurs militaires commises depuis le XIXème siècle, et y analyse ce qui a justifié les choix de grands chefs ayant conduit à des échecs catastrophiques et meurtriers. Un parallèle évident avec l’univers de la négociation.

En cause :

• L’excès de confiance en soi et la tendance à sous-estimer l’adversaire.
• Un manque de préparation et une mauvaise connaissance du terrain, de l’environnement et du contexte.
• Une prédilection pour l’attaque frontale et à l’endroit où l’adversaire est le plus fort.
• Une persistance obstinée à ne pas changer de cap quand nécessaire et à se remette en question et à exploiter une situation. Le refus d’entendre certaines vérités, malgré des indices objectifs ou des avis « éclairés ». L’incapacité à exploiter des effets de surprise.
• Un goût certain pour les opérations difficiles et spectaculaires qui peuvent justifier l’échec. Un manque d’intérêt pour des actions plus simples aux risques moindres.
• Des leçons qui ne profitent pas. Le rejet de sa propre responsabilité dans l’échec sur d’autres, la malchance, l’imprévu, etc.

Si la négociation ne s’apparente pas bien sûr à un champ de bataille, elle en est parfois une métaphore. Une bonne préparation, une parfaite connaissance du contexte et de la partie adverse, des objectifs clairement définis, des concessions anticipées et valorisables, une capacité à rebondir du mieux possible sur les imprévus, à utiliser la force de l’autre comme au judo, une écoute vigilante et ouverte à tous les signaux, sans oublier bien sûr le respect de l’autre (relire Sun Tzu !)… une liste non exhaustive pour tout négociateur talentueux qui choisira d’être le meilleur, plutôt que le « plus fort » !