Reformuclusion : jouer sur l’effet de loupe.

Pour accélérer le processus de décision chez votre interlocuteur, tentez la reformuclusion en fin d’entretien. Principe : isoler l’objection pour avancer vers la conclusion.

Comme l’explique capital.fr, grâce à la reformuclusion (reformulation + conclusion), il s’agit de pousser votre interlocuteur à sortir du bois. Celui-ci vous presse de questions sur des détails, il semble donc d’accord sur le principe général de ce que vous proposez. Il ne vous reste plus qu’à « forcer la conclusion de l’entretien, en synthétisant vos échanges ».

« En reformulant ses propos, vous activez l’effet de loupe sur certains d’entre eux et vous recentrez ainsi la discussion sur les points encore en suspens ».

Quelques exemples décrits dans « Convaincre, c’est facile » de Nicolas Dugay et Gilles Mounissens (ed. Maxima).

• Votre interlocuteur vous reproche le prix trop élevé de votre proposition. Sans le contredire, vous lui répondez sur le mode interrogatif qu’il est globalement d’accord avec celle-ci et qu’il semble ne plus rester que la question du prix pour faire affaire. Deux options : S’il répond oui, la conclusion est proche ; si son oui est assorti d’autres éléments, repartez sur des questions ouvertes sur ces autres éléments.
• Votre interlocuteur vous annonce que votre proposition est trop compliquée. Sans le contredire, vous lui faites valider le fait que cette offre lui conviendrait s’il ne la trouvait trop compliquée. Il vous répond par l’affirmative. Dans son esprit, il est donc disposé à conclure.

« Par rapport à une formulation classique, la reformuclusion amène donc le client vers la décision ».

Reformuclusion : un mot-valise au contenu prometteur… A emporter dans ses bagages de négociateur !