Négociation : attention aux suppositions et aux interprétations hâtives

Interpréter un signe ou un signal sans preuve concrète de sa signification conduit souvent à percevoir la réalité de manière déformée. En matière de négociation, si toutes les hypothèses doivent être envisagées, elles doivent avant tout être fondées, justifiées et vérifiées. C’est là tout l’enjeu de la phase de préparation.

Méfiez-vous des suppositions

Comme il est fréquemment rappelé lors des stages Scotwork : « Méfiez-vous des suppositions ». Lors de la préparation, le manque d’informations pousse naturellement à formuler des hypothèses. Ce n’est pas problématique en soi, à condition de les reconnaître comme telles et de les confronter à la réalité. La clé est de les soumettre à la réflexion et au questionnement plutôt que de les ériger en certitudes.

Les bons réflexes durant la négociation

Pendant la discussion, évitez les tournures affirmatives comme « comme vous le savez » et privilégiez les formulations ouvertes et interrogatives : « Saviez-vous que… ? » ou « D’après nos informations, est-il vrai que… ? » Cette approche invite au dialogue, permet de vérifier vos hypothèses et favorise la transparence des échanges.

Principes Scotwork à retenir

• Une supposition ne s’impose pas : elle se valide en amont et pendant la négociation.
• Les hypothèses doivent servir la stratégie, non la détourner. S’y enfermer, c’est risquer de perdre de vue les objectifs réels.
• Les présomptions et les ressentis ne suffisent pas tant qu’aucun fait concret ne les étaye.

Conclusion : garder la tête froide

La réussite d’une négociation repose sur l’équilibre entre intuition et rigueur. Avoir la tête dans les étoiles, c’est bien… à condition de garder les pieds sur terre !