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Certains négociateurs n’hésitent pas à jouer sur les sentiments pour amadouer ou faire céder la partie adverse. C’est évidemment une erreur, mais cette tentation est parfois plus forte que la raison. Ah ! S’ils avaient participé à un stage Scotwork, ils sauraient que le rationnel prime et que l’empathie, bien que nécessaire, ne tolère aucun excès.
Chercher à convaincre son interlocuteur en jouant sur sa corde sensible, ne peut produire que des fausses notes. Pourtant certains en abusent, parfois inconsciemment ou volontairement, afin d’obtenir ce qu’ils désirent, et bien sûr au détriment de l’autre.
Les arguments pour amadouer ne manquent pas : les relations amicales ou familiales, le rappel d’un service rendu ou d’une dette, une idéologie commune, le corporatisme, etc.
S’ils peuvent entrouvrir une porte, ces arguments ne l’ouvrent pas en grand, au contraire, ils la font grincer et la vigilance est alors de mise.
Pourquoi fait-il du name dropping, me met-il en situation de lui devoir quelque chose, se réfère-t-il à des souvenirs ou des engagements communs n’ayant rien à voir avec la négociation en cours ? Évidemment pour préparer le terrain, s’en rendre maître et m’amener à ses positions.
Tel que décrit ici, cela semble gros, mais en cherchant bien, le quotidien recèle une foultitude d’exemples qui vont en ce sens. Pensez-y à l’heure du coucher des enfants !
Résister à cette corde sensible susceptible d’étrangler vos objectifs, n’est pas faire preuve d’un manque d’empathie. Le sens de ce terme est en effet régulièrement galvaudé. L’empathie ne signifie pas l’adhésion aux propos de l’autre mais la bonne compréhension de sa problématique… C’est cette compréhension qui vous permettra de viser juste dans vos propositions.
Pour conclure, toute négociation est affaire de méthode, de réalisme et de concret… si cela n’empêche pas de rester humain et courtois, elle doit permettre à chacun de comprendre clairement et réciproquement ce qu’il y à gagner de cet échange… et bien plus que des mouchoirs en papier !
