Quand la partie adverse campe sur ses positions.

Attitude commune à bon nombre de négociations : camper sur ses positions. Une situation de blocage qui peut s’exprimer de différentes manières : défendre bec et ongle son pré carré ou rester dans une position d’attentisme style ligne Maginot… infranchissable ?! Comment contourner cette muraille apparente, obliger l’autre à plus d’ouverture, à sortir de sa zone de confort vers un terrain d’entente en apparence improbable ?

Plus on s’installe dans ses certitudes, plus le chemin vers l’autre est compliqué. Plus on reste fermé, moins la négociation n’a de chances d’aboutir. Et c’est pire quand les deux parties jouent le même jeu. Mais sur un plateau de jeu, telle qu’une négociation, il faut savoir avancer ses pions, en sacrifier au besoin pour en gagner d’autres, non pour gagner la partie mais pour que tous les protagonistes en sortent satisfaits. Une règle de base : l’excès d’argumentation devient vite stérile quand l’autre ne veut rien entendre et réciproquement. Il faut pousser à dialoguer et prendre conscience que l’on ne perdra pas la face en faisant évoluer sa position initiale. Il s’agit donc de revenir à une logique de dialogue, donc d’échanges…

Règle d’or : plutôt que d’imposer ses vues, proposer un autre regard sur la situation. Plutôt que la force des sentiments, place à la force de proposition ! Celle-ci fera plus autorité que l’autorité en tant que telle. Elle ne sera pas perçue comme un signe de faiblesse, mais d’empathie et de volonté d’aboutir sur de vrais échanges et possiblement un accord. Ce qui est la raison d’être de toute négociation.

A vous donc de prendre l’initiative en émettant une proposition qui permettra de sortir de l’argumentation ou du silence. Enrayer le statu quo, c’est pour vous prendre l’avantage. Et si votre proposition ne change rien à l’attitude adverse, tentez de reformuler les objectifs communs de la négociation, vérifiez que vous êtes en phase avec ce qui la justifie… Enfin, êtes-vous en présence du bon interlocuteur pour mener cette négociation !!!

A méditer, cette citation de Terence Conran : « Les gens ne savent pas ce qu’ils veulent, jusqu’à ce qu’on leur propose ».