Pour l’emporter à la hussarde, certains interlocuteurs n’hésitent pas à vous mettre au pied du mur. La tactique du faux dilemme en vous mettant face à deux possibilités ne fait pas dans la nuance : ou c’est noir, ou c’est blanc. De quoi faire grise mine ?
« Ou bien vous acceptez ceci, ou bien vous acceptez cela ». Nous sommes en présence d’une forme de sophisme destinée à semer la confusion dans votre esprit en cherchant à vous faire perdre vos repères et vos capacités d’analyse. De plus en assortissant son argumentaire final d’un délai au-delà duquel rien ne vous sera possible, la partie adverse cherche non seulement à balayer vos doutes mais à provoquer votre décision, au risque que celle-ci desserve vos intérêts.
Ah la fameuse technique du « à prendre ou à laisser », elle est plus dangereuse qu’elle en a l’air. En effet, elle vous met face à deux options, sans aucun délai de réflexion, sous peine que la proposition de votre interlocuteur se dilue aussi vite qu’elle a été formulée.
Malgré la nature des enjeux, la négociation impose de ne pas se laisser gagner par la fébrilité et de rester lucide, cela malgré la pression et le rythme que l’adversaire souhaite imposer.
Plusieurs solutions s’offrent ainsi : décortiquer les arguments qui conduisent soi-disant aux deux options présentées, présenter une autre alternative en l’assortissant d’une nouvelle concession mais en la valorisant d’une nouvelle contrepartie.
Gardons la tête froide… et les températures actuelles nous y aident !