Négo ruse : la stratégie du fait accompli.

Coincer son interlocuteur en le prenant de vitesse, tel est le principe de la stratégie du fait accompli… Un genre de queue de poisson qui signe là une négociation plus offensive que collaborative. Ne pas subir pour mieux rebondir.

Provoquer l’effet de surprise en introduisant un élément nouveau à la négociation ; par une décision unilatérale, pousser son interlocuteur à des concessions excessives ; tenter de retourner à la dernière minute une situation pour vous mettre au pied du mur… autant de manières de faire, ou plutôt de défaire l’autre, aisément reconnaissables.

Comment ne pas tomber dans le piège ? En identifiant d’abord la ruse employée et en le signifiant calmement à la partie adverse. Ensuite, en ne laissant pas la moutarde vous monter au nez ou vos émotions vous submerger. Ne rien montrer, n’émettre aucun signal. Se dire que l’on n’est pas personnellement visé mais plutôt ce que l’on représente ou incarne. Certes, il n’est pas évident de rester impassible ou de simuler l’indifférence, mais il faut savoir prendre du recul sans avoir nécessairement à battre en retraite, à moins que le repli ou l’ajournement permettre de reprendre des forces ou de consulter un référent.

Dans tous les cas, restez campé sur vos premières propositions, puis assortissez-les d’éventuelles concessions en les monnayant du mieux possible. Ainsi par exemple : des quantités moindres, une durée de contrat plus conséquente, des délais de livraison allongés. Peut-être là une manière de faire croire à l’adversaire que vous lui donnez satisfaction alors que vous êtes finalement gagnant.

Une certitude : face à cette stratégie, ce sont les enjeux qui déterminent s’ils valent la peine de poursuivre ou non la négociation. Et ce n’est pas à la partie adverse d’en décider à votre place.