La reformuclusion est un mot valise que tout négociateur a dans ses bagages… Associant les mots reformulation et conclusion, il exprime ce principe de négociation qui permet d’isoler une objection et d’avancer vers une conclusion heureuse des échanges en cours.
Vous sentez bien que votre interlocuteur est séduit par ce que vous lui présentez et qu’il n’est pas loin de se décider, mais qu’il exprime encore des blocages, voire des réticences. Reformulez-le tout en le présentant d’une autre manière : en activant les effets de loupe sur qui convient et tout en isolant et réglant ce qui pose problème.
Exemple : votre proposition semble convenir à votre interlocuteur sauf pour le prix. Reformulez le fait que vous êtes tous deux d’accord sur cette proposition (démonstration d’un accord de principe) et qu’il ne reste plus que le problème du prix à régler (devenu presque un point de détail puisque tout le monde est d’accord !).
Par rapport à une reformulation classique, la reformuclusion amène donc votre interlocuteur à la décision. Utilisée en fin d’entretien, elle vous permet non seulement de lui faire valider les grandes lignes de votre proposition mais aussi d’en écarter en l’isolant ce qui pourrait l’entraver. Tout le monde se considérant comme d’accord sur le principe, ne restent alors que les « points de détail » à régler. Mais attention, comme le dit l’adage, le diable se niche parfois dans les détails ! Ne jamais baisser la garde.