Dans un monde idéal, toute négociation devrait être régie par des relations chaleureuses et attentives à l’autre. La reconnaissance avérée du rôle, de l’importance, de la fonction, de la fiabilité et du jugement de son interlocuteur va bien au-delà des règles de courtoisie élémentaires, elle est la base même d’une relation pouvant devenir de confiance.
Ainsi le besoin d’être reconnu est-il inhérent à chacun. Pour le satisfaire et mettre la personne d’en face de son côté, certains déploieront toute un arsenal de techniques de valorisation, tandis que d’autres resteront plus subtils ou seront tout simplement sincères.
Une évidence dans les techniques de vente : valoriser le client favorise le terrain d’entente et aide à la conclusion de l’accord. « C’est encore peu de vaincre il faut savoir séduire » nous dit Voltaire. Mais l’outrance comme l’obséquiosité peuvent aussi éveiller la méfiance et créer le doute.
Complimenter n’est pas flatter. Si la considération, voire le petit mot qui va bien, plaide en faveur de notre proposition, ce seront ses termes qui feront la différence, pas la seule manière de l’habiller.
La valorisation est donc à utiliser par petites touches, à bon escient. Et n’oublions pas cette morale culte de La Fontaine : « Tout flatteur vit aux dépens de celui qui l’écoute ». À nous, de ne pas nous laisser hypnotiser par ceux qui nous brossent dans le sens du poil !