La négociation piétine, les discussions tournent en rond, des faits nouveaux ou de nouvelles données surgissent du chapeau ou de l’actualité… l’ajournement peut permettre de remettre les pendules à l’heure, de rechargez vos batteries, de prendre le temps du recul et de la réflexion, en bref de regagner en confiance.
La patience est une vertu essentielle de la négociation et nous savons bien où peut nous mener l’expression « aller vite en besogne » : pas très loin. Ainsi, parfois l’ajournement s’impose au bénéfice de lendemains qui chantent un peu plus juste dans le sens de vos intérêts.
Quand provoquer un ajournement ?
- Quand vous sentez que le contexte évolue et que de nouvelles données vous obligent à revoir vos objectifs
- Quand une information capitale est portée à votre connaissance et que celle-ci nécessite de revoir vos calculs
- Quand votre stratégie est écartée ou s’avère inappropriée
- Quand vous êtes coincé dans une discussion chronophage et que vous êtes bloqué dans une impasse nécessitant de construire des solutions alternatives et de reformuler de nouvelles propositions
- Quand vous avez besoin de consulter votre équipe ou d’interroger quelqu’un de votre entreprise
- Quand il apparait que l’équipe adverse a également besoin de réfléchir à votre proposition ou une nouvelle donnée dont vous venez de lui faire part
Comment gérer l’ajournement ?
- Résumez la situation et expliquez que certains points méritent d’être reconsidérés
- Retirez-vous dans un espace calme et « sécurisé » pour pouvoir débattre ouvertement et en toute liberté avec votre équipe
- Prenez le temps de bien comprendre les problématiques de la partie adverse avant l’ajournement : reformulez-les et validez
- Si vous êtes mal à l’aise à l’idée de provoquer un ajournement, demandez une pause ou utilisez les pauses qui ponctuent généralement une réunion
De manière générale, l’ajournement crée une attente chez la partie adverse… D’une certaine manière, la balle est dans votre camp, qu’elle s’exprime sous forme d’une nouvelle information ou d’une nouvelle proposition. À utiliser donc à bon escient.