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« Il est bon de parler et meilleur de se taire » moralise Jean de La Fontaine dans sa fable Le Rat et L’Huitre. Au cours d’une négociation, certains parlent trop, d’autres pas assez… Quel est le juste milieu ?
Lors d’un échange, qu’il soit privé ou professionnel, il est fréquent de constater que son voisin ou interlocuteur s’écoute parler et se perd dans monologue incessant sans poser la moindre question vous concernant, ainsi que sur l’objet de la réunion. Parler de soi ou de ses préoccupations est en effet un sujet inépuisable. Épuisant et fastidieux pour celui qui écoute. Résolument improductif pour l’affaire réunissant les deux parties.
C’est aussi une manière d’occuper le terrain. Plusieurs raisons possibles. Vaincre la timidité par un verbiage continu et maladroit, imposer ses vues sans laisser de place à une contre argumentation, tétaniser l’adversaire en étalant son autorité par un flot continu de paroles, dissimuler la pauvreté ou les défauts de son offre par une tactique d’enfumage fondée sur des digressions superflues.
La parade est moins simple qu’il n’y paraît et dépend de la nature des enjeux. Soit en faisant preuve de patience et en attendant que la personne s’essouffle, il s’agit alors de recentrer la discussion en reformulant les objectifs de la négociation ainsi que si possible, des propositions. Soit en l’interrompant et en reprenant l’objet de la réunion de manière courtoise : « Permettez-moi de revenir à ce qui nous amène ici aujourd’hui ». Soit encore en étant plus incisif : « Je vous ai longuement écouté, et compris, je souhaiterais en ce sens pouvoir vous présenter ma proposition ». Si bien sûr, ces quelques variables ne suffisent à interrompre le monologue adverse, l’ajournement est une solution, certes radicale.
À l’inverse, nous pouvons faire face à des taiseux. Est-ce parce qu’ils n’osent pas parler ? Il nous revient de les mettre en confiance par une attitude ouverte comme par exemple, les regarder dans les yeux (sans trop les fixer) avec bienveillance. Leur silence est-il volontaire, afin de vous pousser à en dire plus ou à concéder plus ? Ne pas rentrer dans leur jeu en les questionnant, en recherchant l’approbation ou la désapprobation, y compris dans leur gestuelle.
Dans le cas où plusieurs personnes constitueraient l’équipe adverse, certaines d’entre elles se sont peut-être réparties des rôles. Il est aisé de les deviner. Le porte-parole conduit la négociation, le rapporteur clarifie et résume les avancées, l’observateur jauge, se tait et n’intervient que très rarement. Ne pas se tromper d’interlocuteur : concentrez-vous sur le premier, approuvez ou rectifiez les propos du second, ne cherchez pas à entamer le dialogue avec le troisième mais tenez compte de sa présence, par un simple regard.
Alors ce juste milieu ? Autant une question de bon sens que d’entrainement lors de la préparation. Concluons sur la définition de ce qu’est le dialogue : il se distingue de la discussion et du débat : il se réfère à un mode de conversation qui comporte nécessairement raison, discernement, exactitude et sagesse, ainsi qu’une interpénétration des arguments convergents et convaincants, au fur et à mesure de ce que le dialogue se déploie parmi les interlocuteurs.
Un sujet donc qui fait parler !
