La logique gagnant-gagnant, ou satisfaisant-satisfaisant que préfère Scotwork, conduit toute forme de négociation, c’en est même un fondement… En dehors du donnant-donnant, plus aléatoire, comment jouer de la réciprocité et faire pencher la balance en sa faveur !
Sur le papier, la réciprocité sociale est vertueuse : en réponse à des actes amicaux ou sympathiques, les individus deviennent plus agréables et coopératifs. Mais si arrière-pensée, il y a, la réciprocité peut aussi influencer vos choix et vos décisions de manière disproportionnée.
Dans son bestseller Influence et Manipulation (Pocket), le célèbre psychologue social américain Robert Cialdini répertorie six principes d’influence. Parmi ces principes, la réciprocité. Une technique habilement utilisée qui vous pousse à donner plus que la valeur réelle de ce qui vous a été offert. En bref, une forme de manipulation facile à identifier mais qui vous prend tout aussi facilement dans ses filets.
La tactique est simple : vous mettre en situation d’être redevable et à donc à sur valoriser votre renvoi d’ascenseur. Quelques exemples : le café offert assorti d’un compliment lors de votre addition au restaurant favorisera un pourboire plus généreux, des échantillons adressés gracieusement aideront à une commande en retour. Cette technique d’influence joue donc sur le sentiment de dette qui fait que l’on devient « l’obligé » de quelqu’un.
En matière de négociation, la réciprocité est de mise tant qu’elle est équilibrée et surtout que chaque proposition ou concession est parfaitement valorisée et comparable aux autres.
Si aucun « cadeau » n’est gratuit - il se paiera en effet d’une manière ou d’une autre - ne tombons pas dans la paranoïa non plus, la bienveillance reste de mise, du moment qu’elle est éclairée et attentive.
Savoir donner moins pour recevoir plus… tout un art !