Négo tactique : l’effet de surprise, ça nous interpelle !

Adopter un comportement surprenant lors d’une négociation peut générer une « dissonance cognitive » qui déstabilise positivement l’interlocuteur. Bien loin de nous l’idée de désarçonner négativement la partie adverse, c’est totalement contre-productif !

Ce qui plaide en faveur de l’effet de surprise : la reconsidération d’idées arrêtées, l’ouverture à une meilleure coopération, un chemin de traverse mutuellement bénéfique qui nous sort du « on a toujours fait comme ça ». Oui, l’efficacité de l’effet de surprise, c’est surprenant !

Sur l’échiquier de la diplomatie et de la négociation, l’effet de surprise est une pièce maitresse qui peut aider à débloquer des situations tendues.

– Face à la colère : une riposte de même nature ne peut qu’aggraver les choses et provoquer l’escalade. Alors autant laisser passer l’orage et s’exprimer l’ire de votre interlocuteur. Celle-ci face à votre surprenant peu de réaction et votre calme olympien, finira bien par s’essouffler. Ce sera le moment de reprendre la main.

– Face à des émotions intenses : Raisonner une personne submergée par des émotions négatives est inefficace. L’effet de surprise résidera dans l’empathie active. Reformulez ses émotions pour lui montrer que vous comprenez son point de vue : reconnaître les sentiments de l’autre désarmera sa résistance et favorisera un dialogue constructif.

– Face à l’intransigeance : un interlocuteur inflexible vous poussera naturellement à vous braquer. Pour sortir de cette impasse, allez contre votre envie de l’envoyer balader, surprenez-le en accueillant ses propositions comme une contribution (pourquoi pas … mais à mes conditions). Cette approche recentrera la discussion sur les intérêts sous-jacents, transformant l’affrontement en une recherche de solutions partagées.

En défiant les attentes de la partie adverse par des réactions inattendues mais réfléchies, l’effet de surprise est l’une de clés pour désamorcer d’éventuels conflits et ouvrir à un dialogue plus constructif. Si vous êtes attendu au virage, contre toute attente, sachez faire différemment !